在 “一帶一路” 倡議的深度推進下，阿聯酋憑借其在基礎設施、能源、數字化等領域的龐大項目需求，成為中國企業 “出海” 的熱門之選。然而，要在這片市場中嶄露頭角，僅靠企業自身的硬實力遠遠不夠 —— 必須跨過兩道關鍵門檻：PQ(資格預審)與 ICV(國內本地價值評分)這兩道關卡，一個決定你能否獲得投標資格，一個影響你能否在競標中脫穎而出。接下來，我們將深入解析這兩大核心機制，為中國企業的阿聯酋市場開拓之路掃清認知障礙。
圖片來源：攝圖網
PQ：實力&資格雙驗證
1、什么是PQ
PQ，全稱Pre-Qualification，即資格預審，是阿聯酋在政府項目、國有企業工程、基礎設施、能源建設及大型采購中普遍采用的一種前置評估機制。它不是正式招標的一部分，而是招標前的一道“門檻”，旨在篩選出有資質、有經驗、合規的投標人。
2、PQ核心考察維度
企業資質：包括營業執照、業務范圍等，確保公司具備合法經營資格。行業經驗：通過考察企業過往的項目業績、項目執行能力等，判斷其是否具備完成目標項目的實際經驗和能力。例如，是否有過類似規模、類似類型項目的成功實施案例。財務狀況：資產負債情況、營收能力等財務指標是重點考察內容。穩定的財務狀況是企業能夠順利履行合同義務的重要保障，采購方不希望合作企業在項目進行中出現資金鏈斷裂等問題。合規與認證：ISO 認證(如 ISO 9001 質量管理體系、ISO 14001 環境管理體系、ISO 45001 職業健康安全管理體系)、安全規范、環保合規等方面的要求，確保公司運營符合國際標準。
3、PQ申請要點
“一項目一審核”模式：阿聯酋的 PQ 認證并非 “一證通用”，而是針對具體項目或業務范圍進行報審。不同項目的性質和要求存在差異，企業需要根據目標項目的特點，量身定制申請材料，突出自身與該項目的匹配度。多機構認證體系：以 ADNOC 體系為例，其 PQ 認證由多家授權的服務機構依據行業標準執行審核。企業可以根據自身業務領域和需求，選擇最適合的服務機構協助申報，提高審核通過的幾率。資格有效期：通過 PQ 審查后，資格有效期一般為 1 至 3 年。但需注意，不同項目可能會要求企業補充最新的材料，以確保企業在項目招標時仍具備相應的資格條件。
ICV：本土貢獻&價值
1、什么是ICVICV，全稱National In-Country Value Program，即國家本地價值計劃，是阿聯酋政府為推動經濟多元化和本地產業發展而推出的一項重要機制，本質上是一套衡量企業對當地經濟貢獻的官方評分體系。
2、ICV的構成與評分ICV評分主要基于企業在阿聯酋的本地采購、雇傭阿聯酋國民、投資與技術合作等方面的表現。不同行業、不同類型的企業(如制造商、服務商)適用的ICV評分模型有所不同，但核心都是鼓勵企業在阿聯酋境內增加本地貢獻。
本地采購：企業在阿聯酋境內采購原材料、設備、服務等的比例越高，得分越高。這有助于帶動本地供應鏈的發展，促進產業內循環。
雇傭本地員工：雇傭阿聯酋國民不僅是企業社會責任的體現，更是 ICV 評分的重要加分項。企業雇傭的本地員工數量、職位層級以及為員工提供的培訓和發展機會等，都會對評分產生影響。
本地投資：在阿聯酋境內進行的資本支出和投資，如購置機器設備、租賃或購買廠房、辦公場所等，顯示了企業在當地長期發展的決心，能夠為 ICV 評分增色。
技術合作與創新：與本地企業或機構開展技術合作、推動本地化技術研發和應用，有助于提升當地產業的技術水平，也是 ICV 評分的重要考量因素。
3、ICV認證要點
材料準備：企業需要提交經阿聯酋注冊審計機構出具的財務報表、按照 MoIAT 標準模板填寫的 ICV 表格、商業許可證復印件、本地雇員信息、本地采購憑證、資本支出記錄等一系列材料。這些材料必須真實、準確，且由專業機構審核蓋章。
有效期：ICV 證書的有效期為 14 個月(從財務報表截止日期起算)。過期后，企業需更新財報并重新申請認證，否則在投標時可能被視為無效。
對中標結果的影響：在阿聯酋的政府和國企項目競標中，當各投標方的技術方案和價格相近時，ICV 分數往往成為決定勝負的關鍵因素。分數越高，中標概率越大。例如，在一些競爭激烈的項目中，ICV 分數可能直接影響評標委員會的決策，使得 ICV 表現優異的企業脫穎而出。
應對策略
針對PQ精準定位項目：深入研究目標項目的要求，結合自身優勢，有針對性地準備申請材料。突出企業在類似項目中的成功經驗、專業的項目團隊以及良好的財務狀況。選擇優質認證機構：根據自身業務領域，挑選在阿聯酋市場認可度高、經驗豐富的認證服務機構，借助其專業能力提高 PQ 審核的通過率。
建立動態管理機制：對 PQ 資格進行動態跟蹤，及時更新企業信息和項目經驗，確保在資格有效期內能夠滿足不同項目的要求。針對ICV增加本地化采購：積極與阿聯酋本地供應商建立合作關系，在滿足項目質量要求的前提下，優先采購本地產品和服務。這不僅能提高 ICV 評分，還能降低物流成本，增強供應鏈的穩定性。推進屬地化人才戰略：合理規劃本地員工的招聘和培養計劃，在關鍵崗位適當雇傭阿聯酋國民，為他們提供系統的培訓和發展機會，提升員工的歸屬感和工作能力，同時獲取 ICV 評分中的雇傭加分。
加大本地投資力度：結合企業長期發展戰略，在阿聯酋境內進行適度的固定資產投資，如建設本地化的生產基地、研發中心或辦公設施等。這不僅能提升 ICV 評分，還能為企業在當地的長期發展奠定堅實基礎。
開展本地化合作：與本地企業、高校、科研機構等建立廣泛的合作關系，通過技術轉讓、聯合研發等方式，提升本地產業的技術水平，實現互利共贏，同時為 ICV 評分增添亮點。
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